Laboratorio della vendita

La vendita è una cultura che si esprime nel modo di ascoltare, fare domande e costruire relazioni. Le tecniche diventano efficaci quando aiutano a comprendere la persona che abbiamo davanti e a formulare una proposta che abbia senso per lei.

Il Laboratorio della vendita traduce questo approccio in pratica. Attraverso esercitazioni, simulazioni e casi portati dai partecipanti, si lavora sull’intera conversazione commerciale: dall’apertura del dialogo all’esplorazione dei bisogni, dalla presentazione dell’offerta alla gestione delle obiezioni e alla definizione del passo successivo.

Ogni partecipante sperimenta strumenti applicabili al proprio contesto e costruisce un modo di vendere coerente con la propria professionalità.

Al termine del percorso i partecipanti saranno in grado di:

• Sviluppare una cultura della vendita fondata su ascolto, fiducia e collaborazione.
• Utilizzare domande efficaci per comprendere bisogni, priorità e criteri di scelta.
• Tradurre le caratteristiche della propria offerta in vantaggi e benefici rilevanti per il cliente.
• Condurre conversazioni commerciali con maggiore consapevolezza, gestendo obiezioni e concordando passi concreti.

Il corso è rivolto a:

Commerciali, consulenti, liberi professionisti, imprenditori e figure tecniche che presentano prodotti, servizi o progetti ai clienti. Il laboratorio è adatto sia a chi desidera acquisire un metodo sia a chi vuole rileggere e migliorare la propria esperienza commerciale.

1. La cultura della vendita: dalla proposta alla relazione

• Riconoscere convinzioni e abitudini che influenzano il proprio modo di vendere.
• Costruire un’apertura che favorisca il dialogo e la conoscenza reciproca.
• Sperimentare il passaggio da fornitore a interlocutore capace di offrire consulenza.

2. Ascoltare e domandare: comprendere prima di proporre

• Allenare l’ascolto attivo, riconoscendo informazioni, emozioni e segnali da approfondire.
• Formulare domande aperte, di approfondimento e di verifica senza trasformare il dialogo in un interrogatorio.
• Far emergere bisogni, priorità e criteri decisionali attraverso una conversazione simulata.

3. Caratteristiche, vantaggi, benefici: dare significato all’offerta

• Distinguere ciò che un prodotto o servizio è, ciò che permette di fare e il beneficio per il cliente.
• Collegare la proposta ai bisogni emersi, evitando presentazioni generiche.
• Costruire e mettere alla prova un’argomentazione di valore sulla propria offerta.

4. Dalle obiezioni al passo successivo: far avanzare il dialogo

• Esplorare dubbi, resistenze e obiezioni prima di formulare una risposta.
• Affrontare il tema del prezzo collegandolo al valore e alle priorità del cliente.
• Concordare il passo successivo e definire un piano personale di miglioramento.

Metodo di lavoro

Brevi introduzioni, esercitazioni in coppia, simulazioni di colloqui commerciali e feedback guidati. I partecipanti possono lavorare sui propri prodotti, servizi e casi reali, per uscire dal laboratorio con una traccia di conversazione, domande da utilizzare e argomentazioni da sperimentare sul campo.